Ako získať dôveru zákazníkov a prijímať veľké objednávky?

Vo výpredajoch sa za každou objednávkou často skrýva skrytý príbeh. Poďme sa porozprávať o tom, ako si predajný tím spoločnosti JT Grow Light vytrvalým úsilím získal dôveru zákazníka-nielen objednávkou, ale aj dlhým bojom, dokonalou skúškou predajných schopností a profesionality.

Tento zákazník, s ktorým sme sa zoznámili prostredníctvom online výstavy, nás prvýkrát kontaktoval veľmi chladným tónom a zanechal iba jednoduchú otázku: "Vaše LED rastú, aká je kvalita?"

Náš predajca, pán Liu, okamžite zareagoval na druhú stranu a trpezlivo predstavil výhody našich LED Grow svetiel, ako sú použité LED čipy s vysokou svetelnou účinnosťou, inovatívny skladací dizajn a prísny systém kontroly kvality. Po vypočutí tohto zákazníka však jednoducho vrátil vetu: "Myslím, že vaša ponuka nie je príliš reálna."

Jednoduchá veta, nech sa pán Liu okamžite dostane do zmätku.Ukázalo sa, že zákazníka oklamali iní dodávatelia, pričom priamo po „vyparení“ dostali nielen produkty nízkej{0}}kvality, ale dokonca aj druhý dodávateľ. Túto nedôveru preniesol na nás.

Prvou reakciou pána Liu bolo upokojiť zákazníka a pokúsiť sa vysvetliť, že naše produkty sa líšia od iných dodávateľov, najmä preto, že naša továreň má prísnu kontrolu kvality. Ale zákazník to nekúpil a chladne odpovedal: "Zdá sa, že sa nelíšite od ich dodávateľov."

Počas niekoľkých nasledujúcich dní pán Liu každý deň posielal zákazníkovi informácie o produkte, ako sú správy o testoch a certifikáty tretích-stran, ako aj pozitívnu spätnú väzbu od našich predchádzajúcich zákazníkov. Reakcia zákazníka však bola nezvyčajne chladná; zakaždým, keď to "číta, nie vrátiť." Dokonca párkrát sa zákazníkovi priam nepáči: "Neposielajte tieto zbytočnosti, neverím!"

Tvárou v tvár takémuto „chladnému násiliu“ sa pán Liu nevzdal. Rozhodol sa vychádzať z potrieb zákazníka, pričom sa snažil nájsť prelom. Zistil, že zákazník má veľmi tvrdé požiadavky na skladacie pestovateľské svetlá: nielenže potrebujú dosiahnuť špecifický svetelný efekt, ale vyžadujú aj to, aby produkt odvádzal teplo vynikajúco, pretože využívajú relatívne vysokú teplotu okolia. Navyše, zákazník tiež požadoval, aby balenie lámp bolo super pevné a odolné voči tlaku, aby sa predišlo akémukoľvek poškodeniu počas prepravy.

Z týchto požiadaviek sa pánovi Liu zatočila hlava, pretože aj keď výkon našich produktov spĺňa požiadavky, tieto prispôsobené potreby si vyžadujú úpravy výrobného procesu a môžu dokonca zvýšiť náklady. Nenechal sa však zastrašiť, ale zaznamenal každú požiadavku zákazníka a vážne ju prediskutoval s technickým tímom továrne.

Po kole internej diskusie pán Liu a jeho tím strávili celý týždeň prispôsobením riešenia pre zákazníka. Napríklad, pokiaľ ide o odvod tepla, navrhli sme zväčšiť hrúbku hliníka a pripojili sme video z našich laboratórnych testov; pokiaľ ide o balenie, vyskúšali sme tri riešenia odolné voči tlaku-, vykonali sme experimenty so simuláciou prepravy a nakrútili sme podrobné video z procesu testovania.

Potom, čo pán Liu poslal tieto materiály zákazníkovi, zákazník konečne dostal odpoveď: "Vaše riešenie tentoraz vyzerá celkom dobre, ale kto môže zaručiť, že skutočný produkt, ktorý ste vyrobili, je rovnaký ako ten na videu?"

Pán Liu trpezlivo odpovedal: "Môžeme poslať vzorky a môžete si to sami otestovať. Okrem toho máme stabilnú zákaznícku základňu a pracujeme spolu už mnoho rokov. Zákazníkovo hodnotenie našich produktov vám môžeme poskytnúť aj referencie." Zákazník ani tentokrát neodmietol a nakoniec súhlasil so zaslaním vzoriek.

Po odoslaní vzoriek nám zákazník poskytol "očakávanú" spätnú väzbu: "Vzorky vyzerajú dobre, ale našiel som malé problémy." Potom vymenoval tucet „návrhov na zlepšenie“ vrátane toho, že uhol sklápacieho závesu je mierne nesprávny, detail polohy zvárania nie je dokonalý, farba písma tlače v krabici nie je dostatočne jasná atď.

Niektoré z týchto problémov existujú, niektoré sú zákazníkmi zámerne hnidopišské. Tvárou v tvár týmto spätným väzbám pán Liu neprejavil netrpezlivosť, ale vytriedil ich jednu po druhej a okamžite kontaktoval technický tím kvôli optimalizácii. Keď odpovedal zákazníkovi, jeho tón vždy zostal profesionálny: "Tieto problémy, ktoré ste spomenuli, sú veľmi cenné a boli predložené nášmu oddeleniu výskumu, vývoja a výroby, urobíme úpravy podľa vašich požiadaviek."

Po opätovnom odoslaní vylepšených vzoriek zákazník konečne dal trochu „teplejšie“ hodnotenie: „Tentoraz to vyzerá oveľa lepšie, ale stále mám trochu obavy z problémov s hromadnou výrobou.“

Tento komentár bol kľúčom k získaniu zákazky a pán Liu si uvedomil, že záujem zákazníka o stabilitu sériovej výroby sa stal poslednou líniou psychologickej obrany. Preto sa rozhodol osobne nahrať video, ktoré podrobne ukazuje výrobný závod našej továrne, proces kontroly kvality a proces balenia. Vo videu tiež predstavil náš tím technikov a špecifické prevádzkové štandardy zodpovedné za každý odkaz.

Po odoslaní videa zákazník stále neobjednal, ale poslal „zložitú“ požiadavku: „Potrebujem, aby ste pred oficiálnou expedíciou poskytli údaje o teste svetelnej účinnosti pre každú lampu, ako aj vzhľad celej série obrázkov produktu.“

Takáto požiadavka je zjavne nad rámec bežného procesu, ale aby získal zákazníkov, okamžite povedal: "Žiadny problém! Aj keď to zvýši pracovné zaťaženie, budeme plne spolupracovať." Zákazník bol ohromený postojom pána Liu a nakoniec zadal prvú objednávku 1*40HQ.

Objem objednávky bol veľký, dodacia lehota tesná a požiadavky zákazníka vysoké. Naše výrobné oddelenie, oddelenie kontroly kvality a logistický tím pracovali nadčas, aby objednávku dokončili včas. Pred odoslaním sme poskytli podrobné testovacie údaje a fotografie podľa požiadaviek zákazníka.

Po úspešnom odoslaní tovaru poslal zákazník zriedkavý „dlhý e-mail“, ktorý nielenže uznal naše služby, ale ocenil aj profesionálne schopnosti a servisný prístup pána Liu:„Služby vášho tímu na mňa urobili dojem, najmä vaša trpezlivosť a starostlivosť, ktoré vyriešili mnohé z mojich obáv. Dúfam, že naša spolupráca bude-dlhodobá!“

Tento zákazník, pán Liu, nás sledoval pol roka predtým a potom, aby si získal dôveru zákazníka a nakoniec sme získali uznanie zákazníka vďaka našim-kvalitným produktom.

Táto skúsenosť nám umožňuje hlbšie si uvedomiť, že podstatou predaja nie je len predávať produkty, ale aj budovať dôveru u zákazníkov a pomáhať im riešiť problémy. Trpezlivosť, profesionalita a úprimnosť sú nevyhnutné vlastnosti, keď čelíte vyberavým zákazníkom. Prostredníctvom tohto úsilia spoločnosť JT Grow Light nielenže získala veľkého zákazníka, ale položila aj pevný základ pre budúcu dlhodobú-spoluprácu.

Na ceste predaja neplynie hladká plavba, iba neustále výzvy a objavy. Je to každé otočenie a otočenie, vďaka ktorému sme odolnejší a hodnota našej značky žiari. Veríme, že v budúcnosti naše LED pestovateľské svetlá rozžiaria cestu dôvery pre viac zákazníkov!